La première des neuf étapes du lifecycle marketing est de cibler son client idéal. Bien que cette étape essentielle soit souvent négligée, la 1ère question que tout entrepreneur et professionnel du marketing aurait intérêt à se poser est : « À qui s’adresse mon produit ou mon service? »
Le client idéal est une étape incontournable dans la stratégie marketing, puisqu’il sert de base à nos contenus. Nul besoin de vous dire que lorsqu’on a une PME, on crée beaucoup de contenu. Que ce soit vos infolettres, vos SMS, vos landing pages ou vos pages de réseaux sociaux, tous vos contenus devraient être créés en fonction du client idéal que vous aurez défini. C’est pourquoi c’est essentiel de savoir à qui on parle quand on veut vendre un produit ou un service. Répondre à certaines questions concernant son client idéal, c’est faciliter son travail et gagner en efficacité.
Comment définir son client idéal: les questions à se poser
Le client idéal, c’est qui?
Mettons d’abord les choses au clair : quand on parle de client idéal, on parle de celui que vous avez envie de voir entrer dans votre boutique tous les jours et à qui vous avez envie de vendre votre produit ou votre service. D’autres le nomment persona ou avatar, mais dans le cadre de ce texte, ce sont tous des synonymes.
Quand vous connaissez votre client idéal et que vous savez à qui vous parlez, il est bien plus facile de créer du contenu qui parle à votre auditoire. Définir le client idéal permet d’humaniser le contenu que vous développez et d’ainsi atteindre plus facilement votre public cible. Sachez que vous pouvez avoir plus d’un client idéal. En effet, il est possible de définir différents profils selon les publics que vous souhaitez atteindre. Mais l’important est de commencer par en définir au moins 1. Attention, s’adresser à 1 client idéal en particulier n’exclut pas les autres personnes, mais ça permet à votre public principal de se reconnaître dans vos contenus. Le but est qu’au contact de votre contenu, les gens se disent : « Oui, c’est moi ça! »
Puisqu’une image vaut 1000 mots, allons-y avec un exemple. Nous avons déjà travaillé avec une cliente dont les services s’adressaient presque exclusivement aux femmes. Puisque c’était le cas, tous ses contenus, que ce soit dans son infolettre ou sur son site web, étaient rédigés au féminin. Pourtant, elle atteignait tout même un public masculin : il y avait quand même des hommes qui s’inscrivaient à son infolettre et qui participaient à ses défis. Donc ce n’est pas parce que vous vous adressez à un type de personne en particulier que les autres ne se reconnaîtront pas dans votre contenu.
Écrire en ayant un client idéal en tête permet de mieux connecter avec votre lecteur. Votre message a alors bien plus de chance de résonner!
Les valeurs du client idéal
Quand on définit son client idéal, dresser le profil socio démographique constitue l’étape secondaire. Bien sûr on peut déterminer un âge, une région, un statut matrimonial ou un salaire. Or, ce n’est pas l’étape principale. Là où ça devient vraiment intéressant, c’est lorsqu’on commence à creuser plus en profondeur sur les motivations de notre persona. Quelles sont les valeurs qui sont ancrées profondément en lui? Qu’est-ce qu’il veut?
- Est-ce qu’il veut sauver le monde, par exemple?
- A-t-il des valeurs familiales?
- L’argent est-elle une valeur importante pour lui?
- Veut-il faire beaucoup d’argent ou ça l’importe peu?
- Est-il écologiste?
- Est-il plutôt conservateur ou libéral?
- Est-ce quelqu’un pour qui la santé physique est importante?
- Est-ce quelqu’un pour qui la santé mentale est importante?
- Est-ce quelqu’un pour qui la paix d’esprit est primordiale?
Bref, quelles sont les valeurs qui motivent ses actions dans la vie?
La liste de questions qu’on peut se poser quand on dresse le portrait de notre client idéal peut être longue. Mais l’idée est de réfléchir aux valeurs de notre persona, et ce, en sortant du cadre de notre produit ou service.
Où cibler son client idéal
Une fois qu’on a défini les valeurs de notre client idéal, on va s’interroger sur ses habitudes.
- Où se tient la personne?
- Quels types de lecture a-t-elle fait?
- Quels postes de radio écoute-t-elle? Écoute-t-elle des podcasts?
- À quelles pages est-elle abonnée?
- Participe-t-elle à des conférences?
Bref, où puis-je rejoindre mon client idéal?
En répondant à ces questions, on est en mesure d’orienter notre contenu ou nos publicités, afin d’atteindre notre client cible. Si notre persona consomme beaucoup de contenu sur Youtube, par exemple, ça pourrait être une excellente idée d’avoir sa propre chaîne et d’y divulguer du contenu! Si, au contraire, notre client cible n’utilise pas vraiment Facebook, on mettra moins d’effort publicitaire et de contenu sur cette plateforme!
L’idée est de se poser la question : « Où se tient la personne lorsqu’elle s’informe? » Est-ce qu’elle lit les journaux, écoute la radio ou regarde la télévision ou elle est plutôt du genre à lire des livres et à participer à des conférences?
Les problèmes du client idéal: l’ennemi, les sentiments et sa philosophie
La 3ème étape consiste à s’interroger sur les problèmes auxquels mon client idéal fait face. Qu’est-ce que celui-ci n’est pas en mesure de faire en ce moment? Il est essentiel de connaître les problématiques que notre persona vit, car on veut lui donner des solutions. Notre but est de régler le problème qu’il traverse! C’est ainsi qu’on se positionne en tant qu’expert!
Ensuite, on veut définir l’ennemi de notre persona. Quand on parle d’ennemi, ça ne fait pas nécessairement référence à une personne. L’idée est plutôt de s’interroger sur ce que notre client idéal déteste par-dessus tout. Prenons un exemple: dans les années ’80, passait à la télévision une publicité de rince-bouche dans laquelle on voyait une femme se réveiller un peu éméchée après une soirée bien arrosée. La publicité présentait les microbes (la mauvaise haleine due à l’alcool) comme l’ennemi de la femme, et le rince-bouche comme le sauveur qui venait régler son problème en tuant les mauvaises bactéries!
C’est donc essentiel de se demander ce que son client idéal déteste et comment nous, en tant qu’expert, on résout son problème avec notre produit ou nos services.
Après s’être interrogé sur l’ennemi, on veut définir les problèmes externe et interne de notre persona. Le problème externe c’est : qu’est-ce que mon avatar doit absolument accomplir? Que veut-il faire avec son jardin? Veut-il y faire pousser des légumes ou y éliminer les mauvaises herbes?
Tandis que le problème interne lui, consiste à se demander : comment mon client idéal se sent-il face à son ennemi? Se sent-il incompétent? Misérable? Indésirable? Il faut être capable de mettre des mots sur les problèmes internes de son avatar.
Finalement, le dernier des problèmes est le philosophique. Quel est le grand problème philosophique de mon client idéal? Qu’est-ce que mon client idéal veut avoir le droit d’obtenir? Pour donner un exemple imagé du problème philosophique, on peut penser au film Karaté Kid, avec Daniel San. Dans ce film, le jeune garçon vient d’arriver dans une nouvelle ville où il s’installe avec sa mère. Dans sa nouvelle école secondaire, le jeune homme, sans ami, tombe amoureux d’une fille qu’il ne pense pas pouvoir conquérir. Selon lui, cette fille est inaccessible, car bien trop populaire et lui, mal aimé. Or, lorsqu’il commence à s’entraîner avec M. Myard Guy, celui-ci lui montre des choses que Daniel ne comprend pas au début, mais qui finissent par le faire évoluer.
Le problème philosophique du jeune homme est son besoin de faire sa place dans cette nouvelle vie. Il ne sait pas encore qu’il a droit, lui aussi, au bonheur. Et pour comprendre qu’il a droit au bonheur, comme les autres, Daniel passera par plusieurs combats. C’est ainsi qu’il vaincra son ennemi qui est représenté, dans ce cas-ci, par son incapacité à avoir confiance en lui-même. Au fil des étapes, comme lors de son combat épique, il arrive à se tailler une place à l’école et à conquérir l’amour de sa jeunesse. Mais cette réussite est le résultat de son combat contre son problème philosophique, c’est-à-dire contre son manque de confiance en soi.
Donc nous, en tant qu’entrepreneur, on veut amener notre client vers cette transformation. Et pour ce faire, il faut réfléchir à la transformation qu’on veut proposer à notre client idéal. Comment mes produits ou mes services transformeront mon persona? Vous pouvez créer une grille dans laquelle vous imaginez votre client idéal et comment celui-ci se sent avant et après avoir utilisé votre produit. Quelle a été sa transformation et par quelles étapes il est passé. Pour vous aider dans votre réflexion, vous pouvez penser aux clients que vous avez déjà servis, ainsi qu’à comment ceux-ci se sentaient avant de faire votre rencontre et à comment ceux-ci se sentent aujourd’hui grâce à votre produit ou votre service.
Les objections et défis du client idéal
La prochaine étape consiste à se demander quelles sont les objections du client idéal. Quelles objections un prospect ou client pourrait-il avoir par rapport à votre produit? Qu’est-ce qui pourrait motiver votre prospect à ne pas vous engager pour vos services? C’est important de connaître les objections qui pourraient être soulevées et de maîtriser les réponses. Préparez votre pitch pour être en mesure de contrer les objections que vos clients pourraient avoir lorsque vous les aurez au téléphone, par exemple. Vous pouvez notamment avoir un F.A.Q. sur votre site web avec les questions fréquentes et leurs réponses.
Aussi, il faut connaître le rôle de votre client idéal dans la décision d’achat. Est-ce qu’il prend la décision seul ou il doit convaincre un patron ou un conjoint avant de passer un achat avec vous? Quel est le processus d’achat de votre client idéal? Pour ça, vous devez être prêt! Vous pouvez par exemple préparer et fournir des outils, tel qu’un document de présentation qui explique qui vous êtes, ce que vous offrez comme produit ou services, pourquoi vous offrez des solutions avantageuses, etc. Vous devez fournir les bons éléments à la personne, afin que la vente se réalise. Penser au rôle du client idéal dans le processus d’achat vous permet d’évaluer les outils à fournir pour que la vente soit conclue de la manière la plus fluide possible.
La 1ère étape du lifecycle marketing consiste donc à définir son client idéal en répondant aux questions qui ont été énumérées plus haut. En réfléchissant à ces points, vous saurez donner les mots justes, ceux que votre client idéal a besoin d’entendre pour acheter votre produit ou faire affaire avec vous. Ceci vous permettra d’atteindre votre public cible là où il se tient, en créant du contenu qui lui parle.
Si ce n’est pas déjà fait, allez lire notre article Une introduction au lifecycle marketing!
