Lifecycle marketing, l’étape de l’offre

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Dans l’article Lifecycle marketing: cibler son client idéal, nous avons parlé de la 1ère grande boucle qui compose la stratégie marketing. Dans cet article, nous verrons en détail en quoi consiste la dernière étape de la 2ème boucle: l’offre. Pour convertir les prospects en clients, non seulement est-il important d’avoir un plan clair de l’offre qu’on fait à notre futur client, mais il faut également avoir les outils en place pour faciliter nos processus d’affaires, de ventes et de marketing.

Transformer son produit en offre - Lifecycle marketing

Le produit n’est pas égale à l’offre

La première chose à mettre au clair quand on parle de l’étape de l’offre est que le produit n’est pas égal à l’offre. Disons que vous êtes entrepreneur et que votre produit est une formation en ligne. Offrir votre formation ne convaincra pas vos prospects d’acheter votre produit. Les gens veulent plus que ça! Il faut vous mettre dans la peau de votre client idéal: les gens n’ont pas envie d’écouter 40 heures de vidéos en ligne. Ils veulent une offre imbattable à laquelle ils ne pourront pas résister. C’est pourquoi il faut bonifier votre produit!

D’abord, sachez que toute offre repose sur le fait que vous avez au préalable créé une relation avec vos prospects et que ceux-ci:

  • Vous connaissent.
  • Vous aiment.
  • Vous font confiance.

Sans ces 3 points essentiels, une offre est générique et ne parle à personne.

Une fois que la relation de confiance est établie, vous pouvez présenter une offre qui correspond aux besoins de vos prospects. Pour convaincre ceux-ci de faire affaire avec vous, rendez votre offre plus attrayante en y associant des délais, de la rareté, voire une urgence. Complétez votre produit avec une preuve sociale (des avis ou des témoignages) où les clients attestent de la grande valeur que vous avez créée pour eux. Toutes ces choses contribuent à convaincre votre prospect de s’engager avec vous.

Comment présenter son offre, selon le lifecycle marketing

La présentation de votre offre est l’étape la plus importante du cycle de vente. Au cours de cette phase, c’est votre responsabilité en tant qu’entrepreneur de présenter votre produit ou service:

  • Qu’est-ce qui vous distingue des autres dans votre secteur?
  • Pourquoi votre entreprise devrait-elle être celle à laquelle vos prospects feront confiance à l’avenir?

N’oubliez pas que l’offre ne sert pas seulement à vendre, puisque, comme le lifecyle marketing le suggère, le cycle de vie du client ne s’arrête pas à la conclusion d’une vente. En plus de vendre, il faut penser à amener les clients à s’engager de diverses manières, telles que :

  • S’abonner à votre infolettre.
  • Cliquer dans vos emails.
  • Planifier une consultation.

En résumé, le but de cette étape est de faire une offre si convaincante que vos prospects sont menés naturellement vers l’étape suivante, soit la conclusion de l’affaire.

« Productiviser » son offre

Sachant que le produit n’est pas égal à l’offre, comment fait-on pour « productiviser » son offre? C’est-à-dire: comment fait-on pour créer un produit à partir d’un service?

Au début de la pandémie, nous avons reçu un email, via le site web de Phare36, d’une jeune femme de la Mauricie qui faisait du tutorat pour les élèves en difficulté. Elle offrait notamment de l’accompagnement pour les élèves au primaire afin de les aider dans différentes matières comme les mathématiques, le français ou les sciences.

Cette femme cherchait à rendre ses offres de services plus productives et performantes. Au fil de notre entretien, nous avons découvert que le modèle d’affaires de cette personne fonctionnait ainsi: les gens venaient à elle et réservaient par exemple 1 heure par-ci, 1 heure par-là, 1 heure de tutorat pour le lendemain ou pour la semaine suivante, etc. Quel était le problème de cette cliente? C’était qu’elle n’avait pas « productivisé » son service!

Au lieu de s’éparpiller à donner des heures par-ci, par-là, elle aurait eu intérêt à vendre son produit sous forme de forfaits. Par exemple, elle aurait pu vendre un forfait de 5 rencontres de 60 minutes chacune à tel prix, 10 rencontres de tutorat à tel prix, 25 rencontres à tel prix et ainsi de suite. À cela, elle aurait pu ajouter des conditions selon chacun des forfaits. Par exemple, elle aurait pu décider qu’à l’achat du forfait de 25 rencontres de tutorat, le client gagnait 1 rencontre gratuite! Bref, ce système aurait grandement simplifié le processus d’achat de ses clients, ainsi que de sa gestion des ventes. Au lieu de vendre son produit à la pièce, elle aurait optimisé son temps et ses profits en transformant son service en produit, puis son produit en offre.

Comment présenter son offre

Maintenant, comment mettons ce système en place quand on fait du marketing numérique? Si on veut que les gens puissent passer à l’action par eux-même, il faut présenter nos offres. Pour ça, il existe différents supports:

  • On peut créer une page de vente sur laquelle on présente nos produits et nos offres selon les forfaits.
  • On peut tenir des webinaires de vente. Par exemple, on peut offrir 45 minutes de webinaire dans lequel on présente du contenu qui apporte de la valeur aux prospects et à la fin du webinaire on fait une transition vers notre offre.
  • Si on donne des conférences, on peut présenter notre offre sur scène et dire à notre auditoire que si l’offre les intéresse, notre équipe se trouve au fond de la salle et est disponible pour répondre à vos questions. Dans le cas d’une conférence, on peut également déposer des bons de commande directement sur les sièges ou dire qu’on prend seulement les 15 premières personnes…

Bref, il existe plusieurs techniques pour faire des offres, mais dans tous les cas il faut qu’il y ait un système en place derrière pour accueillir les ventes.

Comment créer son offre

Maintenant, comment fait-on pour créer notre offre? Revenons à l’exemple de formation en ligne. Votre formation représente votre produit, mais elle n’est pas votre offre finale. Que pouvez-vous ajouter à votre produit pour en faire une offre alléchante?

D’abord, si vous avez des minis formations ou des documents téléchargeables que vous pouvez donner, ajoutez-les à votre offre! Votre produit est une formation de 40 heures, certes. Mais à cela, ajoutez un cadeau comme des outils téléchargeables (checklist ou grille d’analyse), une version PDF de votre livre (si vous en avez un) ou une version papier en plus des frais de livraison gratuits. En y ajoutant ces bonus, votre offre vient de prendre une toute autre valeur aux yeux du prospect!
Ensuite, si vos ressources au niveau du volume vous le permettent, vous pouvez ajouter un appel de consultation dès que la personne passe à l’achat de votre formation. Vous pouvez également inclure une consultation stratégique lorsque le client termine la formation, ce qui lui donne l’opportunité de vous poser ses questions.

Dépendamment de votre produit ou services, beaucoup de combinaisons sont possibles. Voici quelques idées:

  • Est-ce que je peux offrir un 10 heures de consultation privée à l’achat de ma formation?
  • Est-ce que l’achat d’une de vos formations donne à votre client l’accès à d’autres formations?
  • Si vous faites des événements en présentiel ou participez à des conférences, est-ce qu’à l’achat de votre formation en ligne vous pouvez offrir à votre clients des billets pour l’événement?
  • Est-ce que votre offre peut inclure un support avec des disponibilités de 9h à 17h, du lundi au vendredi?
  • Est-ce que vous pouvez offrir des rencontres hebdomadaires pendant lesquelles vos clients ont l’opportunité de poser des questions aux formateurs?

Bref, tout ce qui touche au support constitue un aspect important et doit faire partie de votre offre. Il faut penser à tout ce qui entoure votre service! Aujourd’hui, on voit beaucoup de PME qui utilisent les groupes Facebook comme moyen d’offrir du support à leurs clients. Cet outil permet non seulement d’aider les gens, mais il permet également de rassembler votre communauté: les gens peuvent poser des questions et se répondre entre eux. Il faut toutefois s’assurer de pouvoir animer le groupe!

Découper son offre

Une fois qu’on a bien défini son offre, on va devoir la découper. Vous connaissez peut-être le système de bronze, argent et or. Souvent, on voit des entreprises qui offrent différents forfaits qui sont plus ou moins chers dépendamment de ce qu’ils incluent. Quand c’est notre cas, il faut expliquer en détail au prospect ce que chaque forfait inclut. Ceci lui permettra de faire un choix éclairé en fonction de ses besoins.

Si votre produit est un événement en salle, vous pouvez ajouter différents « bonus » selon les forfaits. Le forfait bronze peut inclure par exemple une copie PDF de votre livre, et le forfait or, un accès à votre formation en ligne!

Si vous faites de l’installation de thermopompes, vos offres peuvent inclure des choses supplémentaires, encore une fois, selon les forfaits. Le forfait or peut inclure un service après installation d’1 an, un service d’entretien, ainsi qu’un service d’urgence disponible 24h, alors que le forfait bronze un service après installation de 3 mois seulement.

Bref, les possibilités sont infinies! Il suffit de bâtir une offre qui donne envie au prospect de se convertir sur le champ! Bien entendu, il ne faut pas sous-estimer l’aspect facilitant de l’achat: le prospect doit pouvoir passer à l’achat de la manière la plus facile qui soit!

Quand lifecycle marketing rime avec achat en ligne

Maintenant qu’on a parlé d’offres alléchantes, il faut souligner l’aspect crucial de l’achat en ligne. De nos jours, toute entreprise, peu importe les produits ou services qu’elle vend, devrait offrir la possibilité d’acheter en ligne. Il n’est même plus nécessaire d’avoir une boutique avec pignon sur rue pour faire ça! Il suffit d’avoir des pages de paiements simples sur lesquelles vos prospects peuvent passer à l’achat facilement. Plusieurs outils existent qui vous permettent de collecter les virements automatiquement!

Si votre entreprise ne permet pas ce type d’action parce que vous devez, par exemple, faire des devis précis avant que les gens puissent acheter, il existe également des outils qui facilitent votre travail. Plutôt que d’imprimer le devis, le signer, le photographier et le retourner au prospect, utilisez des outils comme Proposify qui, non seulement permettent à votre futur client d’accepter et signer votre devis de manière électronique, mais qui en plus vous avise automatiquement lorsque la signature est réglée! Ceci vous évite de perdre du temps ou d’échapper des correspondances avec vos prospects, tout en vous permettant d’économiser du temps.

Aussi, ce genre d’outil permet de traquer les comportements de la personne. Vous savez alors qui a ouvert votre courriel et qui ne l’a pas ouvert. Vous êtes capable de faire des relances aux contacts plus « chauds », ce qui évite de perdre des prospects intéressés et d’ainsi conclure plus de ventes. Bref, un bon outil est indispensable quand on veut être efficace avec nos processus de devis.
Nous avons fait un résumé de l’étape de l’offre.

Dans le prochain article, nous passerons à la 3ème boucle du lifecycle marketing: multiplier.

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