Dans cet article, nous aborderons le sujet du lifecycle marketing. Cette stratégie repose sur un concept simple qui s’applique très bien au marketing numérique et qui permet de maîtriser le cycle de vie de nos clients.
En image, le lifecycle marketing ressemble à ça :
C’est en quelque sorte le symbole de l’infini auquel on a ajouté une 3ème boucle. Ces 3 boucles, qui se divisent toutes en 3 sous-étapes, représentent le concept du lifecycle marketing. Au cours des prochaines lignes, vous aurez un aperçu de chacune des 9 étapes qui composent cette stratégie marketing.
Les 3 boucles du lifecycle marketing
La première boucle du lifecycle marketing est celle de la collecte de leads. Souvent, beaucoup d’entrepreneurs font l’erreur de s’arrêter à cette étape du cycle. Pourtant, même si trouver des leads est effectivement très important, le lifecycle marketing suggère que l’effort marketing ne devrait pas s’arrêter là, car le cycle de vie du client est plus complexe.
La 2ème étape consiste à convertir les leads en clients. Lorsqu’on veut faire de l’argent en affaires, ça prend des clients, n’est-ce pas? Or, pour optimiser sa stratégie, il ne suffit pas de trouver des leads et de les convertir en clients. Pour éviter d’échapper des leads « dans les craques du plancher », votre stratégie marketing doit reposer sur un mécanisme efficace qui se traduit notamment par un système de suivis.
Une fois que vos leads ont été convertis en clients, le but est de faire d’eux de meilleurs clients! En d’autres mots, la 3ème étape consiste à faire de vos clients actuels des fans! Le but est que ceux-ci aient envie de revenir chez vous, parce qu’ils savent qu’avec vous, leur satisfaction est garantie, et même, qu’elle va au-delà de leurs attentes!
En résumé, les 3 grandes boucles du lifecycle marketing se composent de :
- Trouver des leads
- Convertir les leads en clients
- Convertir les clients en fans
Lifecycle marketing : un résumé des sous-étapes
Dans les prochaines lignes, nous ferons un bref résumé des 9 sous-étapes qui sont à la base du lifecycle marketing. Au fil des prochains articles, nous partagerons du contenu dans lequel nous détaillerons en profondeur ces différentes sous-étapes. Mais pour l’instant, allons-y avec un bref aperçu.
1. Cibler le client idéal
En 1er lieu, il faut savoir cibler nos clients, et par clients, on entend les clients idéaux. Pour ce faire, il faut connaître son client idéal comme le fond de sa poche. Il faut définir ses valeurs, ses habitudes et ses comportements. Le client idéal devrait être celui que vous avez envie de voir entrer dans votre boutique tous les jours. C’est celui à qui vous avez envie de vendre vos produits à tout moment!
2. Attirer les leads
Après avoir bien maîtrisé son client idéal, il faut savoir l’attirer. Il faut donc non seulement le connaître par cœur, mais également savoir où le trouver (sur quelles plateformes, par exemple). Est-il plus sur Facebook ou bien sur Youtube? S’il est plus sur Youtube, peut-être serait-il judicieux de créer une chaîne pour atteindre votre client cible… Le but est de développer du contenu (publicitaire ou organique) qui rejoint le client idéal là où il se tient, afin que celui-ci se dise: « Wow, ça me parle ça! ».
3. Capturer les leads
Enfin, la dernière étape qui clore la boucle « trouver des leads » est celle de la capture. En marketing numérique, la plupart des captures ont lieu sur le site web : on veut capturer par exemple l’email de notre lead à travers un formulaire en ligne. L’idée est de capturer les informations importantes du lead (nom et email), afin de l’embarquer dans un processus de gestion d’un nouveau lead. On se rappelle que notre but est d’amener notre lead vers la 2ème boucle, soit la conversion. Il faut, encore une fois, avoir une méthodologie bien maîtrisée, afin de capturer nos prospects.
4. Engager le lead
Une fois qu’on a capturé notre lead, on entre dans la 2ème grande boucle : convertir. Pour atteindre cet objectif, il faut engager notre prospect. Et pour faire ceci, il faut lui donner de la valeur en le nourrissant avec du contenu qui lui apporte une plus-value, comme du contenu éducatif par exemple. Tout au long de cette étape, le prospect apprend à nous connaître et à nous faire confiance. Il découvre notre travail et comprend comment on pourrait l’aider à répondre à son besoin.
Ce moment est idéal pour pousser le prospect à s’engager un peu plus. Comment? En l’invitant par exemple à s’inscrire à un webinaire gratuit ou à une consultation gratuite avec nous. Bref, il y a plusieurs façons de pousser le prospect à s’engager plus dans la relation!
5. L’offre
Ensuite, on passe à l’étape de l’offre. Cette étape est cruciale, puisque sans offre, il n’y a pas de client! L’offre que vous faites à votre prospect doit être attrayante. Vous devez le convaincre des raisons pour lesquelles vous vous démarquez de la compétition. Votre discours doit être clair et inspirant. Bref, vous devez montrer à votre futur client la valeur de votre produit ou service.
Puis, une fois que votre prospect est convaincu, il faut que tout soit en place afin de faciliter le passage à l’acte! Vos soumissions peuvent-elles être signées en ligne? Avez-vous des plans de paiement selon les offres que vous faites? Avez-vous tout ce dont vous avez besoin pour que la vente soit conclue facilement? La liste des choses à mettre en place pour que l’offre soit faite de manière fluide est longue. Il faut penser à chaque détail pour que votre prospect ait le moins d’efforts à faire.
6. « Closer » la vente
Après l’offre, vient la signature! Votre prospect doit se sentir pris en charge dès la signature des documents! Vous devez l’orienter vers les prochaines étapes : lui dire quand il peut s’attendre à recevoir son produit, par exemple. Le but est que le client se sente confortable, guidé et qu’il sache quelles sont les prochaines étapes.
7. Livrer la marchandise
Souvent, c’est à cette étape-ci que les erreurs se produisent. Une offre a été faite, un contrat a été signé et après… silence radio. Le moment qui suit la signature du contrat est pourtant crucial! Il faut livrer la marchandise pour que notre nouveau client soit satisfait! De quelle façon prenez-vous le client en charge? Y a-t-il une personne aux ventes qui envoie un email au client pour lui donner les détails sur la personne qui sera responsable de son projet, par exemple? La livraison des services doit être très bien conçue, afin que la confiance et l’intérêt du client pour votre marque reste au rendez-vous. C’est cette étape qui fera la différence entre un client qui fera affaire avec nous 1 fois et un client qui deviendra un fan!
8. Impressionner
Une fois qu’on est certain que la livraison des services est exécutée de façon impeccable, on peut penser à surprendre le client. Que pouvez-vous faire pour l’impressionner? Pour répondre à cette question, demandez-vous: « Que pourrais-je lui offrir qui créera chez lui un effet ‘ wow ‘? » En donnant le sentiment au prospect qu’il reçoit plus que ce que vous lui aviez promis, vous marquez des points dès le début! Et, contrairement à ce qu’on peut penser, il en faut peu pour impressionner un client. Ça peut être par exemple un simple appel pour lui demander s’il est satisfait de la personne qui est responsable de son projet. Ça peut aussi être un petit cadeau que vous lui envoyez par la poste. Bref, il en faut peu pour améliorer l’expérience de votre client et que ceci le marque à jamais.
9. Multiplier
La dernière étape, mais non la moindre, est de multiplier les clients. Imaginez une entreprise dans laquelle vous n’avez même plus besoin de faire de publicité, car vos propres clients aiment tellement ce que vous faites qu’ils font de la propagande pour vous! Ça, c’est ce qu’on appelle multiplier les clients. On veut que ceux-ci aient envie de nous référer à d’autres personnes, qu’ils aient envie de laisser des avis positifs sur Facebook ou Google. Le but est que vos clients non seulement vous réfère à leur communauté, mais qu’ils aient envie de faire affaire avec vous pour vos autres produits ou services.
Après la 9ème étape, on passe à la 1ère étape à nouveau et ainsi de suite. Dans les prochains articles, nous décortiquerons pour vous toutes les sous-étapes du lifecycle marketing.
