Dans la première grande boucle du lifecycle marketing qui consiste à collecter des leads, on retrouve la sous-étape « Capter ». Comment fait-on pour capter un lead, c’est-à-dire pour obtenir son adresse email et son prénom?
L’importance d’avoir un message clair sur le site web ou la loi des 7 secondes
D’abord, sachez que notre attention, en tant qu’utilisateur sur le web, est très limitée. C’est pourquoi, quand vous faites du marketing sur le web, vous avez 7 secondes pour convaincre la personne qu’elle est sur la bonne page. Vos messages ont intérêt à être extrêmement clairs, afin que la personne puisse évaluer rapidement si ça vaut la peine pour elle de visiter la page plus longuement ou non.
Puisque les utilisateurs peuvent arriver sur votre site web par n’importe quel chemin (donc atterrir sur n’importe quelle page), les messages de toutes vos pages doivent être clairs! Il faut que, dès que le visiteur arrive sur une des pages du site, il comprenne très rapidement ce que vous avez à lui dire. Et pour ce faire, il faut se mettre dans la peau de notre client idéal.
Pour apprendre à bien maîtriser votre client idéal, lisez notre article Lifecycle marketing: cibler son client idéal
Adapter le contenu de votre page web selon la phase dans laquelle se trouve le lead
Si vous voulez bien communiquer avec votre visiteur (et futur lead), il faut adapter le contenu de votre page web selon où votre lead en est rendu dans sa réflexion. Laissez-nous nous expliquer.
Il ne peut y avoir que 4 possibilités :
- Le visiteur sait qu’il a un problème mais ne sait pas encore qu’une solution existe. Il est donc important de créer une page qui soit destinée aux personnes qui sont en train d’expérimenter le problème que vous pouvez résoudre. À ce stade, le visiteur ne connaît pas les solutions, et encore moins les produits ou les marques qui pourraient l’aider. Fait très important sur ce premier stade: la vaste majorité des PME et travailleurs autonomes sont dans ce stade.
- Le visiteur sait qu’il existe des solutions mais n’est pas plus avancé. Il sait qu’il existe des solutions à son problème et sa recherche est un peu plus poussée, toutefois il ne connaît pas encore les produits ou les marques qui s’offrent à lui. Il ne connaît pas votre offre.
- Le visiteur connait les produits et mène des recherches pour faire un choix. À ce stade, le visiteur est dans un mindset complètement différent. Il a une bien meilleure connaissance des choix qui s’offrent à lui et il connaît les noms des marques ou des gens qui peuvent l’aider. Dans votre contenu, il sera plus simple de mettre en évidence votre marque ou le nom de votre offre parce que le visiteur sait de quoi vous parlez.
- Le visiteur convaincu connaît votre «nom» et visite votre site pour passer à l’action. À ce stade, votre contenu sera plus charmant que convaincant. La conversion va être plus facile.
Vous comprenez donc que vous n’engagerez pas les gens de la même façon selon le stade auquel ils se trouvent. Pour cette raison il faut adapter le message selon le stade où se trouve notre client idéal!
L’erreur qui se produit souvent est que les PME observent les sites des grandes marques et tentent de reproduire le type de message marketing qu’ils y trouvent.
Je veux un site comme celui d’Apple
Un exemple qu’on entend souvent est le site d’Apple.
Beaucoup de PME demandent à avoir un site et un design épuré comme celui d’Apple. L’erreur est qu’Apple parle à des visiteurs convaincus (tout le monde connaît la marque, les produits, la qualité, ce qu’Apple représente) alors que les PME parlent plutôt à des visiteurs qui vivent un problème sans connaître les solutions, et encore moins les offres et les marques.
C’est une erreur parce que votre client idéal n’est fort probablement pas le même que celui d’une grande marque comme celle d’Apple par exemple. Aujourd’hui, tout le monde connaît les produits d’Apple. Même si vous avez commencé à vendre des stylos de bois révolutionnaires en ligne, votre statut n’est pas le même que celui de la marque à la pomme. Les gens ne savent pas nécessairement que vous existez. C’est pourquoi il faut créer un message qui sera adapté à eux!
Les messages sur votre site web doivent donc faire écho à la position dans laquelle se trouve le visiteur. Si votre produit vient tout juste d’être lancé, les titres et introductions de chacune de vos pages doivent permettre au visiteur de comprendre ce que vous offrez.
Pour savoir si vos messages sont efficaces, vous pouvez notamment faire des tests avec les gens autour de vous. Demandez à des clients, des prospects, d’autres entrepreneurs ou même des gens que vous ne connaissez pas s’ils comprennent ce que vous proposez.
La réponse que vous voulez obtenir de ces tests est: Où est-ce que je peux me le procurer!
Vos amis, conjointes ou conjoints ne sont peut-être pas les mieux placés pour avoir cette réponse.
La clarté du message aura un impact majeur sur la suite des choses. C’est donc essentiel de s’y pencher!
Comment construire le visuel pour une landing page efficace
D’abord, mettons une chose au clair : toutes les pages de votre site web sont des potentielles landing pages.
Pour connaître les astuces par rapport aux meilleures pratiques pour attirer les gens sur votre landing, nous vous invitons à consulter les vidéos suivants.
Vous y trouverez des gabarits, ainsi que des liens vers des « live facebook » dans lesquels nous abordons en détails les différentes pratiques à mettre en place pour construire une landing page attirante, ainsi qu’une foule d’autres sujets!
Et tout est gratuit! 
Diriger le visiteur
L’aspect « organisation » de votre page est aussi un élément important à considérer. En effet, les gens aiment se faire montrer un plan clair des étapes à suivre pour obtenir ce qu’ils veulent. Si vous offrez par exemple une série de vidéos qui portent sur comment se remettre en forme en 10 jours, indiquez clairement les étapes que le lead doit accomplir pour obtenir les vidéos. Voici un exemple :
- Remplissez le formulaire
- Écoutez la vidéo du jour
- Mettez en application les conseils qu’on vous envoie au quotidien
Les gens aiment savoir exactement dans quoi ils s’embarquent, alors n’hésitez pas à les orienter! Par contre, pour éviter la confusion, proposez-leur un plan simple en vous en tenant à 3 ou 4 étapes maximum.
La transformation du client
Dans l’article sur le client idéal, nous avons parlé de la transformation du cours de l’existence du client. C’est important de montrer à votre lead comment votre produit ou votre service transformera sa vie. Travaillez votre site web de manière à ce que la personne voit le avant/après.
Mettez-vous dans la peau de votre client idéal, montrez-lui où il se trouve en ce moment (point A) et où votre produit le mènera (point B). Expliquez-lui clairement comment votre produit le mènera d’une situation non désirée à une situation bien meilleure.
Prenez l’exemple des gens qui aimeraient être riches. Ils savent qu’ils veulent être riches, mais ne connaissent pas le chemin à accomplir pour atteindre leur rêve. Montrez la transformation avec des phrases parlantes qui les aideront à comprendre les étapes du processus de transformation.
Aussi, il n’est pas nécessaire de rédiger des grandes lignes pour expliquer cette transformation. Vous pouvez simplement y aller avec une formule de point par point et montrer par exemple :
- Les fonctionnalités du produit;
- Ses bénéfices;
- Les résultats qui en ressortent.
Si vous vendez des services d’entretien de piscines, montrez clairement à votre lead :
- Les « fonctionnalités » du service : une équipe de professionnels qui entretient sa piscine;
- Les bénéfices : une piscine propre à tous les jours;
- Le résultat : la piscine est toujours prête à être utilisée, alors il peut accueillir ses amis et sa famille quand il le souhaite!
Ceci aidera grandement votre lead à se projeter dans l’avenir et à voir les avantages que votre produit lui procure.
Les témoignages comme marque de confiance
Un autre aspect qui vous aidera à capter des leads sont les témoignages de vos clients satisfaits. Pour que les gens vous fassent confiance et qu’ils réalisent que vous êtes la bonne personne pour régler leur problème, ils ont besoin de voir que vous êtes crédible! Affichez les témoignages positifs que vos clients vous ont laissés, montrez des commentaires Facebook et des avis sur Google.
Idéalement, lorsque vous montrez un témoignage, mettez le nom et la photo de la personne qui l’a écrit. Lorsque vous montrez un avis Google, n’hésitez pas à rajouter les icônes des étoiles jaunes.
Si on a parlé de vous dans les médias, ajoutez le nom et le logo de chacun des médias dans lesquels vous êtes apparu. Si vous travaillez avec des partenaires, ajoutez le logo de chacun d’entre eux.
Tout ceci aidera grandement à gagner en crédibilité aux yeux de vos leads. Ça leur permettra, encore une fois, de se projeter et de comprendre avec quel genre d’entreprises vous faites affaire.
Le pied de page ou le footer
Si vous avez un site web, vous aurez nécessairement un footer en bas de page.
Qu’est-ce qu’on vous suggère de mettre dans le footer? Voici quelques idées :
- Une mapping du site web et de ses grandes sections;
- Les sections les plus populaires;
- Politique de confidentialité;
- Termes et conditions d’utilisation.
Les formulaires de contacts pour capter les leads
Le formulaire que vous mettrez en place pour capter les coordonnées des leads doit, idéalement, être le plus court possible. Plus vous poserez des questions, plus votre lead risque de se décourager et de laisser tomber votre formulaire. Les questions essentielles à demander sont :
- Le prénom;
- Le courriel.
Par contre, si vous souhaitez segmenter votre liste ou que vous voulez des leads plus qualifiés, ajoutez des questions au formulaire.
Aussi, les visiteurs doivent savoir à quoi ils peuvent s’attendre en remplissant le formulaire. Vous devez être clair et précis sur ce qui se produit en s’inscrivant à votre infolettre, par exemple. Leur enverrez-vous un courriel chaque semaine? Chaque mois? De quoi sera-t-il question dans ces correspondances?
Ceci est intimement lié à la notion de consentement qui est essentielle en marketing numérique. Expliquez clairement à votre visiteur à quoi il consent en remplissant votre formulaire et vous éviterez des problèmes.
Les pop-up sur votre site web
Finalement, lorsque vous avez un site web, les pop-up peuvent grandement vous aider à convertir des visiteurs. Bien des gens n’aiment pas les pop-up, pourtant si ceux-ci existent, c’est bien pour une raison : c’est parce que ça fonctionne!
Il faut toutefois que les pop-up que vous installez soient pertinents et attirants. Si vous mettez un pop-up en bas de page qui dit « Je m’inscris à l’infolettre », ajouter 3 points pour expliquer les bénéfices que le visiteur retirera en s’inscrivant à votre infolettre. L’important avec les pop-up est de bien réfléchir à leur fonction sur votre site web.
L’importance d’engager les leads dès leur inscription
Une fois que vous avez capté les informations d’un nouveau lead, il faut tout de suite passer à l’action. Si les gens ont rempli votre formulaire en échange d’une série de vidéos gratuits, par exemple, il faut leur envoyer le matériel dans la minute!
Vous avez fait une promesse en échange de leurs coordonnées, maintenant il faut livrer. Il est donc primordial de préparer les suivis. C’est ainsi que vous engagerez vos nouveaux leads à court et à long terme.
Appels téléphoniques ou walk-in en boutique : comment capter les leads
Finalement, il n’y a pas qu’à travers des landing pages ou des sites web qu’il est possible de capter des nouveaux leads. Si les gens communiquent avec vous par téléphone, ou qu’ils visitent vos bureaux ou votre boutique, il est toujours possible de capter leurs informations. Il suffit d’appliquer le même processus de gestion des leads : parlez-leur de votre lead magnet et proposez-leur de leur envoyer, par exemple, votre ebook, en échange de leurs coordonnées.
Disons que vous êtes chiropraticienne et qu’une future maman se présente dans votre clinique pour savoir si vous offrez des services pour femmes enceintes. Si la réponse est oui, il n’y a pas de raison pour ne pas lui demander si elle est intéressée à recevoir votre cahier d’exercices pré et post accouchement en échange de son email. C’est une bonne façon de démarrer la relation avec des prospects qui se présentent en personne dans votre clinique!
La même chose peut être faite au téléphone. Si une personne vous appelle pour parler avec un vendeur, mais que personne n’est disponible pour le moment, réservez tout de suite un rendez-vous de rappel. Profitez-en également pour lui demander si elle souhaite laisser son nom et son email, afin de recevoir un rappel du rendez-vous par courriel.
Bref, dès qu’un lead montre de l’intérêt, saisissez l’opportunité pour capter ses informations et pour l’engager davantage. Retravaillez votre site web et vos landing pages, ajouter des call to action et montrez le chemin à vos visiteurs. Ceci vous aidera grandement à capter des nouveaux leads!
