Oui, il est possible d’augmenter vos ventes grâce au marketing automation. Voyez le logiciel d’automatisation comme le coordonnateur de projets de votre équipe de ventes. En effet, il aide votre équipe à se concentrer sur ce qui est le plus important, et il vous permet de suivre les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter en documentant le progrès à chaque étape de la vente.
1. Élaborez un plan de vos tunnels de ventes
Le trajet qui mène un prospect à devenir un client payant, comprend plusieurs étapes. Ajouter l’automatisation à ce tracé, aidera vos représentants à guider les prospects d’une étape à l’autre, en s’assurant que personne ne se perde en chemin. Ce processus s’appelle un tunnel de ventes, ou sales funnel.
Un logiciel d’automatisation organise le processus qu’utilise le représentant pour conclure une vente. Quand le processus est clairement défini, les représentants peuvent amener les prospects là où ils désirent aller, en assurant cohérence et clarté d’une étape à l’autre. Alors que le processus de vente varie en fonction de chaque entreprise, voici comment l’automatisation peut augmenter l’efficacité de vos canaux de ventes :
Définir le processus de vente en quatre étapes faciles :
Nouvelles opportunités
Un nouveau prospect a été identifié. Quand un prospect est identifié comme nouvelle opportunité, le logiciel lui assigne alors un représentant qui doit effectuer un suivi.
Contacté
Le prospect se situe à cette étape quand un représentant l’appelle. Si le représentant arrive à le rejoindre, le prospect avance à la prochaine étape. Si l’appel se rend à la boîte vocale, un message automatisé sera envoyé par courriel pour un suivi (voir No.3 : “Soyez agile au jeu du téléphone”)
Engagé
Le représentant de ventes parle au prospect pour connaître ses besoins et lui exposer comment vos produits et services peuvent l’aider.
Qualifié
Le prospect atteint cette étape quand le représentant constate qu’il a le budget et l’assurance pour effectuer une transaction. Le reste du processus de vente se joue à partir de cette étape avec différentes actions automatisées implantées pour les gains et les pertes (gains et pertes de quoi?), ainsi que pour les prospects qui ne sont pas prêt à prendre une décision.
2. Concentrez-vous sur vos meilleurs prospects avec le lead scoring
Avoir plus de prospects que de temps pour les contacter, c’est un problème. Un beau problème, bien sûr, mais qui doit quand même être résolu. Votre liste de choses à faire vous dépasse et vous ne savez pas par où commencer?
Le logiciel d’automatisation met en place vos priorités en les classant selon leur réponse à vos efforts marketing. Grâce à ce calcul de lead scoring, vous pouvez maintenant vous concentrer sur vos clients potentiels qui sont prêts à acheter avant de vous attarder à ceux qui ont besoin de plus de temps avant de se décider.
Par exemple, Infusionsoft représente les prospects par des flammes. Selon les règles de calcul que vous implantez dans le système, une flamme peut indiquer que le prospect a rempli un formulaire avec ses informations. Des clics consistants, des courriels et des appels peuvent être définis par cinq flammes. Lorsque le prospect est officiellement identifié comme « chaud », Infusionsoft vous dit qu’il est temps de conclure une vente.
Non seulement ces calculs de pointage vous sauvent du temps, mais ils guident aussi votre stratégie marketing: en identifiant les prospects selon leur niveau d’intérêt. Vous pouvez ainsi mieux anticiper leurs besoins et cibler des messages en fonction de leur état d’esprit.
3. Restez engagé avec les prospects qui ne sont pas prêts à acheter… tout de suite!
Vous ne demanderiez pas quelqu’un en mariage au premier rendez-vous, n’est-ce pas? Selon un rapport de la firme de recherche MarketingSherpa, dans le monde B2B, 73% des prospects ne sont pas encore prêts à devenir des clients. À la place de forcer une vente au premier rendez-vous, établissez une relation de confiance jusqu’à ce que le prospect soit prêt à vous dire oui!
Automatiser une formule pour entretenir la relation avec vos prospects vous permet de rester en contact avec eux sans avoir à vous en rappeler. C’est ce qui est également appelé du lead nurturing. Quand un client est identifié comme ayant besoin de plus de temps avant de se décider à acheter, une application comme Infusionsoft peut lui envoyer un courriel chaque jour, chaque semaine, ou chaque mois – assurez-vous de lui offrir toutes les options – afin de l’inciter à acheter.
Profitez-en pour y inclure des renseignements pertinents et soyez à l’affût de toute question. Ajoutez un lien « contactez-nous » pour qu’il puisse, au besoin, communiquer avec un représentant. Grâce à l’automatisation, ce lien guidera le prospect à un représentant.
Ce processus automatisé donne tout le temps nécessaire aux prospects indécis et permet aux représentants de se concentrer sur les prospects qui sont prêts à acheter. Selon une étude du rapport B2B marketing publication, le lead nurturing permet d’augmenter les opportunités de ventes de 20%.
4. Accueillir un nouveau client
La vente n’est pas la fin de la relation avec le client. En fait, elle devrait être le commencement. Faites une bonne première impression en envoyant une série de courriels de bienvenue pour démontrer à vos nouveaux clients que vous les appréciez et que vous vous souciez d’eux.
Cela ne nécessite aucun effort si vous programmez le logiciel d’automatisation de façon à ce que chaque vente déclenche l’envoi d’une série de courriels. Le premier, envoyé immédiatement après le premier achat, devrait inclure un mot de remerciement ainsi qu’un paragraphe d’introduction sur votre compagnie. Que ce soit sous forme de questions les plus souvent posées ou une vue d’ensemble de ce que vous offrez. Pensez aussi à envoyer un cadeau de remerciement comme un rabais sur le prochain achat.
Faites un suivi quelque temps après le premier achat : prenez des nouvelles de votre client, offrez-lui du contenu utile comme des trucs pour bien utiliser le produit, une vidéo qui démontre comment faire ou encore, proposez-lui des produits complémentaires. Quelques jours plus tard, demandez-lui ce qu’il pense de votre entreprise en lui envoyant un questionnaire ou en lui demandant comment l’entreprise pourrait s’améliorer. Si le client n’est pas satisfait, il ne tardera pas à se manifester!
Les courriels de bienvenue sont plus que chaleureux et accueillants. Selon une étude par Experian Marketing Services, les courriels de bienvenue ont un taux d’ouverture de 58%. C’est donc là que vous avez plus que jamais, toute l’attention de vos clients.
