Qu’est-ce que le marketing automation?

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À partir d’une application en ligne, le marketing automation permet d’automatiser des communications, de livrer des contenus selon des délais précis, de personnaliser vos messages par courriel, de créer des tâches pour votre équipe de ventes et de collecter des données sur vos leads, prospects et clients. Les principaux avantages d’utiliser une solution de marketing automation sont d’éliminer des tâches répétitives, de sauver du temps, de concentrer vos efforts sur vos contacts les plus engagés et de faire croître vos ventes.

À partir de scénarios préconçus, chacun de vos contacts pourra avancer dans des processus d’éducation (lead nurturing), d’engagement, d’achat et/ou de fidélisation. La productivité des responsables des ventes ou du marketing sera grandement améliorée et ils seront en mesure de traiter un plus grand volume de demandes générées par vos campagnes de marketing automatisé.

Marketing automation et CRM, pour tout savoir

Lié à un CRM fiable, le marketing automation vous permet de connaître spécifiquement les comportements de chacun de vos contacts. Vous serez ensuite en mesure de segmenter votre auditoire et d’obtenir d’excellents résultats dans vos campagnes de marketing. Si vous avez déjà obtenu de bons résultats en gérant une simple infolettre, le marketing automation lié à un CRM vous permettra de passer à une vitesse supérieure.

En quelques paragraphes, voici ce que vous pourrez faire avec un excellent outil de marketing automation.

Changer votre vision de l’infolettre

Inclure l’abonnement à une infolettre sur un site Web et la production de ce média est rendue une stratégie que plusieurs entreprises adoptent sans réellement essayer d’en tirer avantage. En général, une entreprise prend tous ses contacts et envoie la même infolettre à tous. On observe les taux d’ouverture, les taux de clics et les désabonnements puis on recommence à la suivante. Il faut changer votre vision de l’infolettre.

Avec le marketing automation, un CRM et une bonne infolettre, vous pourrez collecter de l’information sur vos contacts. Chaque clic vous permettra d’en apprendre un peu plus sur votre interlocuteur et ensuite être en mesure d’adapter votre contenu à sa personnalité, à ses goûts.

Segmenter votre auditoire

À partir des informations que vous collectez dans votre CRM grâce au marketing automation, vous serez en mesure de segmenter votre auditoire afin de mieux cibler vos offres et vos envois. Vous pourrez ainsi cibler des contacts selon leur région, leur code régional, leur engagement envers votre marque, leur intérêt pour vos services, etc. Les possibilités sont quasi infinies. En recueillant les bonnes informations, vous n’aurez jamais eu autant de retour sur des offres ciblées.

Convertir des visiteurs anonymes en leads

Avoir des centaines ou des milliers de visiteurs par jour sur un site Web peut paraître intéressant. Toutefois, si vous ne connaissez aucun de ces visiteurs, ils seront toujours anonymes. Comment pourront-ils devenir des leads, des prospects, puis des clients?

C’est principalement sur ce point que le marketing automation agi! Il vous permet de convertir des visiteurs anonymes en leads. Il suffit d’identifier une méthode propre à votre entreprise pour augmenter le niveau d’engagement envers votre site Web et votre marque. Concrètement, il faut être suffisamment intéressant pour convaincre un visiteur de vous laisser quelques informations qui vous permettront de le relancer: son nom, son courriel et/ou son téléphone.

Éduquer vos leads (lead nurturing)

Rarement, les visiteurs de votre site Web seront prêts dès leur première visite à vous appeler, vous demander une soumission ou, carrément, faire appel à vos services. Selon le contexte, votre visiteur doit peut-être consulter un membre de sa famille, un ami, un collègue ou un supérieur avant de prendre une décision. Après avoir converti un visiteur anonyme en lead, afin de conserver un lien, il vous faut éduqer vos leads, ce qu’on appelle dans le jargon du marketing automation, le lead nurturing. Comme lorsque vous faites du réseautage en personne, vous devez faire la même chose en ligne: vous présenter, parler de vos produits et services, offrir quelques conseils, poursuivre la discussion, etc. Le lead nurturing vous permettra d’amener vos leads à une autre étape d’engagement envers vos services.

Pratiquer le lead scoring

Le lead scoring va vous permettre de concentrer vos efforts sur les leads qui sont prêts à en apprendre plus sur vous et à garder pour plus tard ceux qui sont moins engagés. Le lead scoring est simple, vous donner un score pour différents gestes que peut poser un lead afin de déclencher des automatismes.

Prenons l’exemple d’un score de 5 étoiles. Un visiteur s’abonne à votre infolettre, vous lui accordez une étoile. Il clique ensuite sur un lien pour télécharger un guide électronique que vous avez produit, vous lui accordez 2 étoiles. Le lendemain, cette même personne s’inscrit à un atelier que vous offrez en ligne, vous lui accordez à nouveau 2 étoiles: il a maintenant un total de 5 sur 5. À partir de ce score, vous pouvez, par exemple, créer une tâche pour un membre de votre équipe de ventes afin qu’il fasse un suivi téléphonique auprès de cette personne très engagée envers votre marque.

Créer des sales funnel

Chaque entreprise a un cycle de ventes qui lui est propre. Les étapes menant à une vente sont également différentes d’une entreprise à l’autre. Avec le marketing automation, il vous est possible de reproduire votre pipeline de ventes – ou sales funnnel – afin de savoir en temps réel où se situent vos prospects dans ce pipeline. Vous pourrez également automatiser des suivis selon les étapes que vous aurez déterminées, relancer les prospects au moment où il le souhaite et faire des suivis appropriés.

La création d’un sales funnel vous permettra également de faire des prévisions financières.

Développer des processus d’onboarding

Beaucoup d’entreprises font souvent l’erreur d’exiger d’un nouveau prospect ou d’un nouveau client qu’il embarque dans un train déjà en marche plutôt que de les inclure dans un processus d’onboarding. Votre nouveau client n’est peut-être pas prêt à recevoir votre infolettre et à comprendre du premier coup où vous en êtes dans votre calendrier éditorial. De plus, il ne saisit peut-être pas encore exactement tout ce que vous pouvez faire pour lui et comment vous faites évoluer vos relations avec chacun de vos clients.

Un processus d’onboarding personnalisé sera beaucoup plus payant pour votre entreprise et pourra se faire au rythme que vous souhaitez grâce au marketing automation. Par exemple, vous pouvez imaginer une séquence de quelques courriels d’introduction pour présenter le chargé de compte du nouveau client, et quelques liens vers les services que vous offrez. Ensuite, une tâche pourra être assignée au chargé de compte afin qu’ils communiquent avec le nouveau client pour un premier suivi de vive voix et de fixer l’objectif de ce premier appel à une rencontre en personne pour débuter un mandat.

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