Dans les 4 premiers articles de notre série sur le lifecyle marketing, nous avons posé la table en jetant un coup d’œil aux 3 grandes boucles de cette stratégie marketing. Si vous n’avez pas encore lu ces articles, retrouvez-les ici :
- Une introduction au lifecycle marketing
- Lifecycle marketing: cibler son client idéal
- Lifecycle marketing: l’étape de l’offre
- Lifecycle marketing: créer des fans et multiplier sa clientèle
Dans cet article, nous faisons un saut vers la 1ère grande boucle, « Trouver des leads », pour nous pencher plus en profondeur sur la sous-étape « Attirer ». Ca c’est bien beau vouloir trouver des leads, mais comment fait-on pour les attirer? Cette étape est souvent celle dans laquelle les entreprises restent prisonnières à cause de la croyance que « pour être plus performants, ça prend plus de leads ».
Faire de son lead magnet un cadeau irrésistible
Dans l’article Lifecycle marketing : l’étape de l’offre, nous avons parlé de l’importance de transformer notre produit en offre, et ce, avant même de penser à attirer des leads. Pourquoi cette étape est-elle cruciale pour attirer des prospects? Parce que sans offre alléchante, il n’y a pas de leads. Pour attirer des leads, il faut leur offrir un « cadeau » qui a de la valeur, un outil gratuit. En marketing, ce cadeau s’appelle le lead magnet ou le lead generator.
C’est à partir de notre offre alléchante et du lead magnet qu’on propose qu’on réussira à retirer des informations importantes, comme l’adresse email et le nom d’un prospect. Le lead magnet peut prendre plusieurs formes, dépendamment du type d’entreprise : du webinaire dans lequel vous enseignez 5 trucs pour être productif au e-book dans lequel vous montrez une nouvelle méthode pour faire de la publicité sur Facebook, en passant par le code promotionnel, tous les leads magnets doivent apporter un valeur ajoutée à votre prospect.
Aussi, contrairement à ce qu’on pourrait penser, le lead magnet n’a pas besoin d’être « difficile à obtenir ». C’est-à-dire que le prospect ne devrait pas avoir à répondre à plusieurs questions pour obtenir son e-book gratuit, par exemple. Quand on est à cette étape, la relation entre l’entreprise et le lead en est à ses débuts, c’est pourquoi la « transaction » (l’échange du lead magnet contre l’email et le nom du lead) doit se faire facilement. Il faut que ça aille vite!
Outil pour récolter les coordonnées des prospects
Même si elle n’implique pas d’argent, l’échange du lead magnet contre les informations du lead (prénom, nom, téléphone, email) constitue une transaction. Par exemple, ne laissez pas les gens assister à votre webinaire sans qu’ils se soient au préalable inscrits et qu’ils vous aient donné leurs coordonnés pour communiquer avec eux.
Le but du lead magnet est de collecter les informations de la personne, afin de communiquer et d’entretenir une relation avec elle. Cette transaction se fait vite et est cruciale, puisqu’elle marque le début de la relation. Il faut vous mettre en tête que le lead vous donnera ses informations seulement et si seulement si vous lui offrez un cadeau qui vaut la peine: un cadeau qui réglera ses problèmes ou une situation. C’est pourquoi vous devez connaître votre client cible, ainsi que ses besoins et ses problèmes.
Adapter le lead magnet en fonction de son client cible
Nous avons expliqué en détail comment déterminer son client cible dans l’article Lifecycle marketing : cibler son client idéal. Si ce n’est pas déjà fait, allez lire l’article! En résumé, il faut se poser les questions suivantes : « Qui est mon client cible? Quel est son problème? Qui est son ennemi? »
Par exemple, Phare36 offre de la formation et des services en lien avec la livrabilité des emails, c’est-à-dire comment s’assurer que vos emails atterrissent dans la boîte de réception des destinataires. Pour cette offre, le lead magnet a été adapté afin de répondre au problème du lead qui cherche des réponses sur le sujet de la livrabilité des emails.
Phare36 a donc créé un questionnaire auquel il suffit de répondre pour obtenir un rapport personnalisé sur son « score » de livrabilité. En échange de ses coordonnés, le lead obtient des conseils (en fonction de son score) sur comment améliorer ses statistiques d’infolettre ou d’emails automatisés. Par la suite, un suivi est fait auprès de ce prospect pour proposer, éventuellement, une formation. Donc à partir de l’offre principale, Phare36 a extrait un morceau de contenu qui sert de lead magnet et qui permet d’attirer les leads.
D’ailleurs, si vous souhaitez remplir ce questionnaire, c’est par ici: https://score.phare36.com/
Quelques idées de lead magnet
Voici une liste d’idées de contenu qui peuvent servir de lead magnet :
- Webinaires
- E-book : Ce type de lead magnet est beaucoup utilisé, alors assurez-vous de miser sur du contenu qui apporte vraiment une valeur ajoutée!
- Séries de vidéos gratuites ou de mini-formations : Vous pouvez pré-enregistrer le contenu et l’envoyer sur plusieurs jours. Ça demande un peu de production en amont, mais ça se fait facilement et ça convertit très bien!
- Quizz ou questionnaires : Même s’il faut penser à la logique derrière le questionnaire et savoir où on souhaite amener les gens, le quizz est un bon lead magnet! Sachez que les gens aiment se faire noter ou classifier. Aussi, si votre quizz fonctionne selon le système de score, assurez-vous de leur demander leur email et prénom à la fin du quizz plutôt qu’au début. Ça laisse le temps aux gens de répondre aux questions! Par contre, si votre questionnaire est plus simple et que vous n’utilisez pas d’outil de quizz, demandez les coordonnées au début!
- Démos ou tutoriels : Ce lead magnet est très intéressant si vous êtes dans le domaine du logiciel ou applications. Pensons notamment à Youtube… mais nous allons y revenir!
- Votre blog : Si vos articles sont très pertinents, qu’ils sont très bien référencés dans Google et qu’ils attirent beaucoup de trafic, votre blog peut être un bon lead magnet. Assurez-vous toutefois d’avoir un call to action dans vos articles, afin d’amener la personne à faire une autre action comme s’inscrire à votre infolettre.
- Youtube ou podcast : Ces outils sont de très bons moyens d’attirer des prospects. Or, quand on s’abonne à une chaîne Youtube ou à un podcast, on ne donne pas nos coordonnées au créateur de contenu. Ainsi, si vous utilisez ces outils comme lead magnet, c’est important d’avoir, encore une fois, des call to actions, afin d’inciter les gens à s’inscrire sur à votre liste ou infolettre. Et pour pousser les gens à s’inscrire à notre infolettre, il faut que la promesse faite au prospect soit claire, car personne n’a envie de recevoir un email de plus chaque semaine… Dans la vie, les gens ont des problèmes, font face à des défis, et ce qu’ils cherchent ce sont des solutions. S’ils trouvent quelque chose d’intéressant dans votre contenu et que votre call to action est clair, ils laisseront leur email et leur nom.)
La publicité : un bon complément
Nous avons vu qu’il est possible d’attirer des gens sur notre web avec des lead magnet. Mais dans le cadre d’une stratégie pour attirer des leads, il est également important de considérer la publicité. Bien que ce ne soit pas essentiel de faire de la pub en ligne, ça donne un gros « boost » en ce qui a trait à l’acquisition de nouveaux leads.
Pour faire de la pub, il y a les plateformes classiques telles que Facebook ou Google. Sur Facebook, toutefois, il y a l’enjeu du coût d’acquisition qui est à considérer. En effet, les prix ont beaucoup augmenté et ça peut devenir cher de faire de la publicité Facebook seulement pour annoncer son lead magnet. Pour ce qui est de Google, c’est une plateforme qui reste somme toute très pertinente pour faire de la pub. Et bien entendu, il y a les autres réseaux sociaux comme Instagram ou TikTok qui sont des plateformes intéressantes à explorer en ce moment pour la pub. Dans tous les cas, c’est essentiel de savoir où se tient votre client cible!
Mais pourquoi devrait-on se limiter aux réseaux sociaux? Dépendamment des plateformes où se tient votre client cible, vous pourriez faire de la pub physique sur le bord d’une autoroute ou en bannière dans des journaux comme le Washington Post ou le New York Times si cela est avantageux. (En passant, la possibilité de faire de la publicité sur les sites de ces journaux n’est pas exclusive aux Américains!)
Bien entendu, les réseaux sociaux demeurent un outil essentiel, mais ils devraient servir à alimenter notre image et à attirer les gens vers nos outils gratuits. On se rappelle que l’objectif est de récolter les coordonnées des leads, afin de créer et d’entretenir une relation avec eux. Même si 10 000 personnes vous suivent sur les réseaux sociaux, si vous avez seulement 100 abonnés sur votre liste de contacts, vous n’êtes pas plus avancé, puisqu’il vous est impossible de contacter les gens directement. Votre liste devrait être égale aux nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux!
Qu’est-ce que mon formulaire devrait contenir?
En résumé, retenez que le formulaire est primordial pour attirer des prospects.
- Créez des formulaires simples et rapides à remplir (prénom et email au minimum).
- Assurez-vous de dire à votre lead à quoi il peut s’attendre en vous donnant ses coordonnées (quels seront les sujets de correspondances, à quelle fréquence recevra-t-il des emails de votre part, etc.).
- Sachez que plus vous ajoutez de questions, plus les chances sont grandes que le lead se décourage de répondre à votre formulaire. Toutefois, si vous souhaitez obtenir des leads plus qualifiés ou segmenter votre liste pour adapter le contenu, ajouter des questions est judicieux. L’important est de bien réfléchir à la pertinence de chaque question.
