Comment fait-on pour convertir un prospect en client? Dans la boucle du lifecycle marketing, cette étape correspond à celle « d’engager » les leads. C’est le moment où on accompagne les prospects en les nourrissant avec du contenu de valeur, afin qu’ils apprennent à nous aimer et à nous faire confiance. En anglais, ça consiste à l’étape du « nurturing ». Le but est d’engager les prospects dans une relation de confiance avec nous, afin qu’ils passent à l’étape suivante : l’achat.
Comme dans une relation amoureuse, cette étape consiste à éveiller les sentiments de confiance et d’intérêt chez l’autre personne. On met des choses en place pour la séduire. En marketing, c’est la même chose. Il faut écouter le prospect, prêter attention à ses besoins et lui proposer des contenus qui lui conviendront. C’est ainsi qu’on augmente nos chances de l’engager.
Se positionner en tant que guide : le rôle de l’entreprise
Dans une stratégie marketing efficace, l’idéal, comme entrepreneur, est de se positionner en tant que guide. Si on était dans un film d’Hollywood, le client idéal représenterait le héros, tandis que l’entreprise serait le guide qui accompagne le héros sur son chemin.
Quand une marque, une entreprise ou un consultant se positionne en tant que héros, les gens ont moins tendance à le suivre. Tel Monsieur Miyagi dans Karaté Kid, le but est de montrer à notre Daniel (notre client idéal) ce qu’il doit savoir pour vaincre les méchants qui l’intimident. On devient le guide qui nourrit le prospect et lui donne les outils pour se diriger vers la voie du succès.
Les suivis: un essentiel
Comment l’exemple imagé évoqué plus haut s’applique-t-il au marketing? C’est simple: quand un lead demande à recevoir votre lead magnet, il faut faire des suivis! C’est la clé pour que l’intérêt des gens reste éveillé et que ceux-ci s’engagent davantage.
Par exemple, ce n’est pas tout d’envoyer un email de confirmation d’inscription à votre webinaire! Il faut envoyer des rappels et faire des suivis avec vos prospects, afin de s’assurer qu’ils ne manquent pas votre offre et qu’ils se présentent à l’événement en ligne!
Dans le lifecycle marketing, la phase d’engager le prospect se traduit par des suivis à répétition. Si vous offrez un livre gratuit comme lead magnet et que la personne ne l’a pas encore téléchargé, vous pouvez créer un email automatisé du genre :
« J’ai remarqué que tu n’as pas encore téléchargé le livre! Tu peux cliquer ici pour le télécharger maintenant! »
Puis, une fois que le lead l’a téléchargé, vous pouvez changer le discours et dire :
« As-tu bien lu le chapitre 3, il est super important! »
Ou:
« J’ai rédigé cet article de blogue pour que tu puisses en apprendre plus sur le sujet. »
Les suivis sont une étape cruciale pour réussir à engager les gens. C’est notre devoir en tant qu’entreprise de faire ces suivis et de s’assurer qu’on répond à leurs besoins.
Du suivi vers l’offre
Une fois que les prospects sont engagés, qu’ils ont donné leurs coordonnées en échange du lead magnet, il est tant de faire une offre plus poussée. L’idée est de faire une offre qui implique une transaction de plus grande valeur. Deux choses peuvent être en jeu à ce stade de l’offre : le portefeuille ou l’agenda.
On s’explique. Dans le cas où vous faites une offre pour que la personne achète quelque chose, la transaction implique le portefeuille. Mais vous pouvez également faire une offre qui implique le temps.
Si vous vendez des logiciels en ligne, par exemple, vous pouvez offrir 30 jours d’essai gratuit. Ceci vous donne le temps de faire des suivis tout au long du mois et d’amener le prospect à passer à la transaction finale, soit l’achat du logiciel!
Il se peut aussi que certains leads ne se convertissent jamais. Il y aura toujours des prospects qui prendront votre lead magnet, mais qui ne se rendront pas plus loin dans la phase de l’engagement. Or, ce n’est pas parce que ceux-ci ne prennent pas votre offre qu’il faut les abandonner!
Quand des prospects ont reçu tous les suivis en lien avec votre lead magnet et qu’ils ne se sont toujours pas engagés, ajoutez-les à votre liste d’infolettre! Vous continuerez ainsi à les éduquer avec du contenu qui les intéresse et à leur apporter de la valeur! Ce n’est pas parce qu’ils n’ont pas acheté avec vous la première fois qu’ils n’achèteront pas dans le futur. Continuez à les engager. Il viendra peut-être un moment où votre offre les tentera et ils passeront à l’achat!
N’ayez pas peur de continuer à solliciter vos leads, et ce, même s’ils ne se sont pas convertis dès le début. De toute façon, si vraiment ils n’ont aucun intérêt pour votre offre, ils se désabonneront de votre liste.
L’engagement des leads selon le lifecycle marketing: quoi mettre en place?
En marketing, la phase de l’engagement nécessite plusieurs préparatifs.
D’abord, il faut s’assurer que vos emails sont livrés à la bonne place! Assurez-vous donc de confirmer l’adresse email de vos leads quand ceux-ci remplissent le formulaire de contact. Aussi, misez sur des infolettres épurées qui contiennent… du texte. Les infolettres « publisacs » qui sont remplies de boutons, de couleurs et d’en-têtes sont à proscrire.
Pourquoi?
- D’abord, parce qu’elles ont plus de chance de tomber dans les spams.
- Ensuite, parce que les gens ont moins tendance à les ouvrir et à les lire.
En effet, ce que les gens veulent ce sont vos conseils d’expert! Alors continuez à jouer votre rôle de guide et envoyez du bon contenu, plutôt que des beaux emails!
Recycler les contenus
Souvent, quand on propose aux entrepreneurs de miser sur le contenu de leurs infolettres, ils nous disent : « Mais qu’est-ce que je vais leur dire à tous les jours, toutes les semaines ou tous les mois? » Pourtant, quand on regarde leurs réseaux sociaux, on s’aperçoit que leurs pages sont remplies de contenus et qu’ils publient sur une base hebdomadaire. Pourquoi alors, est-ce qu’ils ne serviraient pas de ces contenus pour leurs infolettres?
Ce que vous publiez sur les réseaux sociaux reflète ce que vous faites dans votre marketing!
Recyclez vos publications, remodelez-les et créez à partir d’elles des infolettres pertinentes! Dans une stratégie de contenu, le médium de l’infolettre fait partie intégrante du processus et doit être intégré au tunnel de vente. C’est ainsi que vous maintiendrez l’engagement de vos prospects.
Si vous faites par exemple des webinaires, vous pourriez les retranscrire, les transformer en article de blogue et, à partir de l’article, créer des publications pour les réseaux sociaux et pour votre infolettre!
Croyez-nous quand on vous dit que dans une vidéo de 20 minutes, le contenu qui peut être recyclé est énorme!
L’erreur qu’on voit souvent dans les stratégies marketing est que tous les efforts sont dirigés vers les réseaux sociaux, alors que l’infolettre demeure mal aimée. Pourtant, l’infolettre est un médium de communication bien plus personnel!
En effet, la boîte de courriel est un espace « intime »… Les gens reçoivent déjà des dizaines de courriels par jour. Quand ils vous donnent leur email, c’est parce qu’ils ont vraiment un intérêt pour votre contenu. Un courriel est bien plus personnel qu’une publication qu’on voit passer sur Facebook pendant qu’on « scroll » sur notre heure de lunch.
Réconciliez les réseaux sociaux et l’infolettre et vous verrez que l’engagement de votre communauté augmentera.
Une bonne infolettre, ça ressemble à quoi?
Plus haut, nous avons dit qu’avant tout, il est essentiel de vous assurer que vos emails tombent dans la boîte de réception de vos contacts. Si vous voulez connaître les « don’t », soient les choses à ne pas faire quand vous créez une infolettre, il suffit d’aller faire un tour dans vos spams!
Voyez-vous à quoi ressemblent ces infolettres? Elles ont probablement été créées à partir d’un template, sont remplies d’images, de bannières, de logos ou de boutons. Sachez que tout ceci nuit grandement à la livrabilité du email.
Voici quelques trucs pour votre infolettre :
- Elle devrait contenir 3 paragraphes de texte pour 1 image;
- Elle devrait contenir peu de liens (maximum 3);
- Elle devrait contenir des liens qui mènent seulement vers votre site web, car si les liens mènent vers d’autres sites web que le vôtre, ceci nuit à votre crédibilité en tant qu’expéditeur d’emails;
- Vous devriez éviter de mettre les liens vers vos réseaux sociaux en pied de page. En plus d’alourdir votre courriel, ça ne sert rien, car vous avez déjà l’adresse email de la personne et c’est ce qui compte avant tout.
- Faites le ménage de votre liste de contacts régulièrement. L’engagement est primordial en marketing. Si les gens ont plus de 90 jours d’inactivité (qu’ils n’ont pas ouvert ou cliqué dans vos emails), c’est parce qu’ils ne sont pas engagés. Alors arrêtez de leur envoyer des emails.
Lifecycle marketing: trucs et astuces pour susciter l’engagement des leads
Oui, les ouvertures et les clics c’est essentiel et ça compte comme de l’engagement. Mais ce qui compte également, c’est quand les destinataires marquent vos emails comme importants, qu’ils les archivent, les classent, les font suivre ou répondent.
Donc n’hésitez pas à utiliser des call to action comme :
- Faites suivre cet email à quelqu’un qui en a besoin;
- Répondez-moi en me posant vos questions.
Retenez que si les gens ignorent vos contenus, qu’ils les mettent directement à la poubelle ou, pire encore, qu’ils les signalent comme spams, ça nuit grandement à votre crédibilité. Vous devriez alors vous poser des questions notamment sur la fréquence d’envoi de vos correspondances.
Réengager les leads
En terminant, dans la phase de l’engagement, le webinaire constitue un outil clé quand on veut réengager les leads. Si les gens ont pris votre lead magnet, qu’ils ont ouvert vos courriels de suivis, mais qu’ils ne sont pas passés à l’offre, invitez-les à un événement! Que ce soit en ligne ou en salle, l’événement est souvent un bon moyen pour réengager vos prospects!
La construction du webinaire et de tout ce qui l’entoure (phase d’invitation, de confirmation, de rappels et de suivis) fera l’objet d’un prochain article.
D’autres signes qui montrent que vos prospects sont engagés
Plus haut, nous avons parlé des résultats de l’infolettre comme indicateur de l’engagement de vos contacts. Sachez qu’il y a d’autres signes qui parlent de l’engagement de vos leads, comme des utilisateurs qui retournent sur votre site web pour aller consulter du contenu.
Un bon outil CRM vous donne accès à ces informations et vous permet de mettre en place des actions pour engager davantage! Vous pouvez par exemple inviter les gens qui sont retournés sur votre site web à aller lire une de vos publications sur les réseaux sociaux.
Vous pouvez également réactiver des publications qui ont eu du succès dans le passé! Si les gens aiment ou commentent à nouveau, c’est un bon signe! Vous pourriez être surpris par les leads qui se réengagent par eux-mêmes! Parfois, on peut être un moment sans recevoir de nouvelles d’un prospect, puis, un jour, il nous appelle parce qu’il a besoin de nos services! C’est là qu’on voit que tout le travail en amont pour engager et réengager les leads porte ses fruits!
C’est ce qui conclut notre article sur la phase de l’engagement. En finissant, retenez que :
- C’est primordial de faire des suivis avec les gens qui ont pris votre lead magnet;
- Vous n’êtes pas obligés de garder les gens sur votre liste s’ils n’ont pas pris votre offre;
- C’est payant de soigner votre contenu et d’intégrer votre infolettre à votre stratégie de contenu.
