L’automatisation du marketing et le CRM : les deux font la paire

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Le lien qui lie un CRM à l’automatisation du marketing est assez particulier et en tant que spécialiste du marketing digital et des technologies pour les PME, je crois que l’union de ces deux systèmes va tout naturellement de soi.

Pourquoi l’automatisation du marketing et un CRM ?

Pourquoi les outils d’automatisation marketing et les CRM vont si bien ensemble ? Est-ce le destin ? Un alignement des étoiles ? Une attirance mutuelle ? Non. En fait, c’est parce qu’ils ont des intérêts en communs — ou pour utiliser un terme technique — ils partagent une même fonctionnalité. Les CRM et l’automatisation marketing ont été conçus comme deux outils au coeur desquels se trouvent la collecte de données sur vos clients, vos prospects et les visiteurs de votre site Web. Ce sont des outils complémentaires.

Un CRM est utilisé avant tout dans le processus de vente. Le CRM sert de base de données qui centralise toutes les informations sur vos prospects et vos clients. Utilisé par le passé par les entreprises pour sa capacité d’augmenter les ventes et gérer les relations avec les clients, le CRM est séduisant mais ne livre pas de résultats à moins qu’il soit bien nourri.

L’arrivée du marketing automation

L’arrivée de l’automatisation du marketing – ou marketing automation – vient transformer ce paysage. Tout à coup, les CRM ont accès à des données provenant directement de votre site Web. Les spécialistes en marketing accèdent ainsi à de l’information précieuse et peuvent automatiser la création de tâches pour les équipes de ventes ou l’envoi de courriels automatisés aux visiteurs d’un site Web. Il est ainsi possible d’identifier de nouvelles façons de transformer des leads en revenus.

Les études le démontrent, en créant et en testant des processus de communication interne et externe, l’intégration de l’automatisation du marketing et d’un CRM se traduit par des retours sur investissement positifs. Selon SiriusDecisions, en 2014, 11 fois plus d’entreprises utilisaient les plateformes d’automatisation du marketing qu’en 2011. Les CRM viennent aujourd’hui remplacer les vieilles bases de données hébergées localement (Access, FileMaker, etc.) par des bases de données malléables tant à l’interne qu’à l’externe. Les prospects, à travers des formulaires et leur comportement en ligne viennent, entre autres, nourrir cette nouvelle base de données.

À l’ère numérique, intégrer ses systèmes de vente et de marketing est essentiel pour la croissance d’une entreprise — particulièrement pour une entreprise B2B.

Les avantages de l’intégration CRM et l’automatisation du marketing

Il y a de nombreux avantages associés à l’union d’un CRM et du marketing automation. Voici quelques astuces pour séduire une équipe de direction, une équipe de ventes ou le département de marketing.

Les équipes de ventes et de marketing seront servies

La visibilité est l’élément clé de toute bonne stratégie de vente et de marketing — pas seulement celle des éléments réservés aux campagnes, mais aussi celles des résultats finaux. Un système CRM/marketing automatisé intégré permettra à votre équipe de ventes de qualifier les prospects plus rapidement, d’en apprendre un peu plus sur leur prochain client et d’éviter la technique révolue du cold call. Votre équipe de marketing pourra quant à elle observer les taux de réussite des campagnes en place, les optimiser et ainsi mieux répondre aux besoins des ventes.

Vous pourrez ainsi suivre à travers des tableaux de bord simples les éléments essentiels d’une campagne promotionnelle tels :

  • Ratio lead/client
  • Coût moyen par prospect et d’acquisition d’un client
  • Valeur moyenne des clients potentiels
  • Durée du cycle de vente

Personnalisation des courriels et segmentation des listes d’envoi

Un CRM permet à votre équipe de marketing d’accéder à une mine d’informations et de données sur tous vos prospects, contacts et clients. En premier lieu, votre équipe de marketing pourra segmenter les listes d’envoi pour effectuer des envois ciblés (sexe, genre, âge, région, province, intérêt pour un produit, etc.). Ensuite, vos spécialistes du marketing pourront créer des publicités personnalisées, développer du contenu dynamique et optimiser votre marketing digital.

Les envois personnalisés et ciblés ont un taux d’ouverture de 29 % supérieur aux envois « génréaux » et génèrent 41 % plus de clics.

Pratiquez-vous le lead scoring?

Plutôt que d’essayer de deviner la valeur d’un prospect, vous pouvez leur attribuer automatiquement un score selon les actions qu’ils posent sur votre site Web ou dans vos courriels. Vous pouvez ensuite partager automatiquement les résultats avec votre équipe de ventes. Avec un tel système, vous éviterez de perdre votre temps et vous pourrez concentrer vos efforts sur les meilleurs leads et conclure des ventes plus efficacement. Saviez-vous qu’entre 66 % et 81 % des entreprises n’utilisent toujours pas le « lead scoring » ?

Taux de conversion

Augmenter la qualité de vos prospects ne se traduit pas forcément par une augmentation du nombre de leads. En fait, vous risquez d’en voir moins, mais vos taux de conversions augmenteront. Avec un pourcentage plus élevé de leads pertinents, une meilleure visibilité et une collaboration efficace entre vos équipes, votre taux de conversion et vos ventes augmenteront. Selon Forrester Research, les marketeurs trouvent que les logiciels d’automatisation marketing augmentent en moyenne de 10 % la contribution à leur entonnoir de ventes (sales funnel) de clients qualifiés.

Avec une vue d’ensemble du processus de génération de leads, vous pourrez davantage fixer vos objectifs, prévoir vos revenus et déterminer les indicateurs de performance à prioriser en vente et marketing.

Ne vous retenez pas, osez un système intégré. Pour plus d’informations sur un CRM intégré et sur les logiciels d’automatisation marketing, contactez-moi.

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